Правила делового этикета в Японии

    Своеобразие страны Восходящего солнца проявляется не только в ее культуре, но и буквально пронизывает все сферы жизни, в том числе и в деловой деятельности бизнесменов. Деловая этика японских бизнесменов довольно существенно отличается от правил и норм поведения представителей делового мира Запада. И для успешного установления отношений важно знать и понимать все тонкости этикета деловых людей Японии.

    В деловом поведении представителей западного и японского деловых кругов наблюдается прямо противоположное понимание тех или иных действий. Например, если при беседе с западноевропейскими или американскими бизнесменами по их реакции на те или иные предложения можно с достаточной долей уверенности составить представление об их позиции по обсуждаемому вопросу, то в традициях японских деловых людей сначала внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. Во время беседы представитель Японии может несколько раз кивнуть головой, но это отнюдь не означает, что он полностью согласен с вами, а свидетельствует только о том, что он понял смысл сказанного.

    Для налаживания деловых контактов с японскими компаниями и предпринимателями требуется проведение личной встречи, возможно в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве. Письменное уведомление с предложением осуществить сделку или вступить в иные деловые отношения, направленное в адрес японской компании, почти наверняка останется без ответа.

    Однако более эффективным, целесообразным является использовать широко распространенную в Японии практику знакомства через посредников, в роли которых могут выступать как известные одной и другой стороне японские бизнесмены, так и аккредитованные в Японии представители организаций страны контрагента. Посредник информирует японскую сторону о роде и сфере занятий потенциального контрагента, в общих чертах излагает суть его предложений, предоставляет иные необходимые сведения. Кроме того, посредник может проанализировать, насколько заинтересована другая сторона в деловом контакте, и таким образом сэкономить и время и усилия, поскольку при непосредственной встрече даже при отсутствии заинтересованности прямого отказа может не последовать из соображений вежливости.

    Услуги посредника могут быть востребованы и в дальнейшем, при возникновении каких-либо затруднений в отношениях с японской фирмой, так как посреднику могут быть высказаны откровенно претензии, недовольства обеими сторонами без боязни "потери лица". Соответственно, исходя из имеющейся информации, посредник может найти требуемое компромиссное решение. За оказанные услуги посреднику полагается вознаграждение в той или иной форме, в соответствии с установившимся в Японии правилом баланса принимаемых и оказываемых услуг (это правило справедливо и в отношении подарков). Вознаграждение не должно быть обязательно в денежной форме, но в любой материальной, а также в форме встречной услуги.

    Посредническое участие в установлении деловых отношений служит гарантией того, что японский партнер с большим вниманием отнесется к высказанным предложениям о возможной совместной деятельности. При этом немалую роль будет играть и характер отношений между самими посредником и японским бизнесменом – будет ли он считать своим долгом оказать помощь.

    Неотъемлемой частью делового общения Японии стала практика использования визитных карточек. Они играют роль своеобразных "удостоверений личности", в которых помимо имени, фамилии и занимаемой должности указывается принадлежность к какой-либо фирме или организации, что, в конечном счете, определяет его положение в обществе. Любое знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками. Если в ответ на протянутую карточку вы не дадите свою, это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена. В этом случае требуется извиниться и устно представить себя.

    Несмотря на кажущуюся простоту и формальность процедур обмена визитными карточками, японцы весьма выборочно подходят к тому, кому и в каких обстоятельствах они передают свои визитки. При обмене визитными карточками первым подает свою карточку младший по возрасту или должности. Подавать карточку нужно правой рукой так, чтобы получающий легко мог прочитать все обозначенное на ней. Большое значение при этом имеет, чтобы интенсивное общение велось между людьми, имеющими приблизительно равное положение в деловом мире или обществе.

    Следует отметить еще, что визитные карточки у японцев делятся на служебные, где обозначена фирма, место работы, должность и т. д., и личные, где указывается только домашний адрес и телефон (хотя может быть указано и место работы). Служебными карточками они, как правило, не пользуются в неофициальной обстановке, на встречах в тесном кругу, при застолье и т. д.

    Подход японских бизнесменов к проведению переговоров также имеет ряд специфических особенностей. Иностранец, впервые участвующий в переговорах с представителями японских компаний, может быть удивлен тем, что на предварительном этапе они излишне много внимания будут уделять проблемам, имеющим второстепенное значение, избегать прямых ответов на поставленные вопросы и затягивать вынесение решения. За этим кроется, как правило, традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить "отношения сотрудничества" для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий, будут улажены к взаимному удовлетворению сторон. Поэтому при проведении переговоров по заключению крупных сделок целесообразно избегать форсирования событий, сразу приступая к обсуждению основных проблем.

    При проведении переговоров необходимо также учитывать и своеобразие японского языка как средства общения и формы отражения мышления. Характерный для японцев способ выражения мыслей может легко ввести иностранцев в заблуждение, поскольку ему свойственны иносказательность и ассоциативность. Это распространяется и на такие простейшие формы речи, как выражения утверждения и отрицания. Японское "хай" ("да") означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера.

    То же относится и к выражениям отрицания. Японцы стараются избежать прямых отказов на просьбы или предложения и предпочитают иносказательные выражения типа "это очень трудно" или "это необходимо тщательно изучить". Это делается не для того, чтобы сбить партнера с толку, а с тем, чтобы сохранить, как минимум, иллюзию гармонии и доброжелательности. Согласно японской психологии категоричный отказ может унизить одну из сторон, привести все к той же "потере лица". Вообще, соблюдение терпимых, корректных и доброжелательных отношений между собеседниками, каких бы противоположных взглядов они ни придерживались, издавна считалось в Японии признаком хорошего тона.

    Немаловажное значение японские бизнесмены придают налаживанию дружественных, неформальных отношений во внеслужебное время с иностранными партнерами. Неформальные отношения, основанные на личном знакомстве, играют в деловом мире Японии не менее значимую роль, чем официальные связи. Серьезные вопросы, обсуждение которых может вызвать острые разногласия, японцы предпочитают решать в неофициальной обстановке, чаще всего в ресторанах или барах. Считается, что такая атмосфера, с одной стороны, способствует сглаживанию возможных противоречий, с другой - позволяет более свободно высказать истинное мнение либо критические замечания в адрес партнера, не рискуя поставить его в неудобное положение.

    В процессе принятия решений японцы предпочитают предельную скрупулезность в изучении ситуации и стремятся ознакомить со всей необходимой информацией как можно больше сотрудников соответствующих подразделений. По той же причине большое раздражение вызывает длительное отсутствие хотя бы промежуточного ответа на письменные запросы, чем особенно грешат многие иностранные организации. Это связано с традиционной системой принятия решений ("ринги"). Смысл ее состоит в передаче проблемы на рассмотрение широкого круга заинтересованных лиц и согласовании способов ее разрешения не только с руководством фирмы, но и с рядовыми сотрудниками, от которых можно получить полезную информацию или помощь в осуществлении предлагаемых мер.